La Prescription : Définition & Objectifs

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Malgré de multiples années d'existence, la prescription n'est toujours pas considérée par les industriels du BTP comme une pratique commerciale ordinaire.

Interrogés à ce sujet, il semblerait que les raisons perçues pour se lancer dans cette activité sont à égalité avec les motifs de s'en retirer :

En effet, si certains constatent que les produits de leurs concurrents sont régulièrement prescrits, et décident de bénéficier eux aussi, de ce qu'ils considèrent comme un avantage commercial ; d'autres, équipés d'un service prescription, peinent à le rentabiliser et se demandent à l'usage si cette activité constitue un investissement réellement rentable.

Ainsi, la réputation de la Prescription est à la fois ponctuée de succès visibles contrebalancés d'échecs plus discrets.
Que doit-on en penser ?
A l'opposé d'une incitation à ne pas faire, il faut considérer que cette inégalité de performance est le signe que, comme toute démarche commerciale, la Prescription nécessite la maitrise d'un certain nombre de connaissances et de méthodes par ses pratiquants.

Soit, mais lesquelles ?
Pour répondre correctement à cette question, il est nécessaire de rentrer dans une approche plus détaillées de la démarche :
- Quels bénéfices peut-on en attendre ?
- En quoi consiste-t-elle ?
- Quels sont les obstacles internes à surmonter ?
- Comment et quelle forme de relation développer avec les interlocuteurs – M.O et M.OE ?
- Quel rôle du produit ?
- Quelle approche pratiquer ?
- Quels outils utiliser ?

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